Como desenvolver as skills em vendas – mesmo não sendo Vendedor

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Como desenvolver as skills em vendas – mesmo não sendo Vendedor

Todos, sem exceção, em algum momento da nossa vida e carreira profissional, tivemos de fazer uma venda (ou melhor, alguém nos comprou alguma coisa) ou vamos ter de a fazer: seja uma ideia, uma proposta, um projeto ou nós mesmos como pessoas. E, para existir uma venda, alguém teve de comprar!

As competências de vendas são, para além de uma necessidade básica de sucesso, uma obrigação para todos – e não só para alguns –, mesmo para os que dizem que não sabem ou não se sentem confortáveis no mundo das vendas. Quase um mito urbano que é preciso combater! Vender é um processo de influência: desde que nascemos e choramos quando temos fome, estamos a influenciar alguém para que a nossa necessidade seja satisfeita (logo, a fazer com que alguém “compre” ou, neste caso, nos dê atenção a uma necessidade).
Outro dado relevante é que as skills em vendas são todas passíveis de serem desenvolvidas com treino. E só vai a jogo quem treina! Desde que exista vontade, compromisso e muito treino bem direcionado, podemo-nos tornar especialistas em vendas ou, no limite, especialistas em qualquer área.

Deixo o exemplo de um empresário que tem de fazer todos os dias três vendas: para a sua equipa, para o mercado (clientes) e para ele próprio. Julgo que a grande questão é ter ficado, infelizmente, enraizado na cabeça das pessoas, ao longo do tempo, que quem vende está a obrigar alguém a comprar algo que não precisa. E essa é uma falsa
questão – isto, quando a venda é íntegra, honesta e está a ajudar alguém a tomar uma melhor decisão, mais acertada e ajustada às suas necessidades.

Um vendedor é um consultor de compras. E, por incrível que pareça, todas as várias interações que temos num dia envolvem de alguma forma uma venda.
Como faz parte do meu modelo de abordagem, e para arrumar melhor as ideias, vou separar alguns temas em “gavetas”.

As pessoas compram por duas razões: ou têm uma necessidade no seu negócio, que precisa de ser resolvida, ou têm uma necessidade pessoal que precisa de ser satisfeita. Imagine o caso de subir na organização com alguma ideia que a pode melhorar. Como fazer que quem decide adote essa ideia? Ou que um cliente fique entusiasmado com a sua oferta? A tarefa de quem vende é saber o que está por trás dessa motivação e o que levará a decidir. Quem se envolver nessa compra e decisão é estudado antes mesmo de preparar uma proposta? Quais as necessidades latentes, escondidas? Que perguntas posso elaborar para as descobrir? E como posso avaliar aquilo que não é visível, mas vai influir na decisão? Tudo vai desaguar em “empatia” e “relação”, com o fator “confiança” sempre presente. Quanto mais ajustadas forem as recomendações, maior será a taxa de conversão: ninguém que calça um sapato 44 vai comprar um 40! A solução tem de ser tipo alfaiate e, se possível, envolvendo o cliente em pequenos compromissos durante o processo de compra.

Pensar, planear, agir e treinar é tudo e vai levar a resultados. Num formato pensamentos, emoções, ações e resultados. Um discurso com uma orientação para vender não deve ser um esforço apenas de quem quer vender e ser mais eficaz em influenciar os outros a comprar. Pode ser de qualquer um. Uma forma de chegar lá é com ajuda e algum treino funcional. Que pessoas, experts em vendas, está a seguir como inspiração? Que pessoas, realmente excelentes em comunicação, são referências e podem ser modeladas a si? Será possível desenvolver competências funcionais – do tipo ir ao ginásio todos os dias, com boas práticas – para “ganhar músculo” em vendas? O treino funcional num ginásio depende de exercícios que imitam as ações em que nos podemos envolver durante o nosso dia-a-dia. Da mesma forma, no treino de vendas podemos procurar atividades nas quais já estamos envolvidos, como sessões práticas para desenvolver competências em vendas. Já pensou nisto? Será que podemos, então, treinar interação para a relação, empatia para a “ligação”, criatividade para encontrar soluções e comunicação para sermos mais eficazes? Sim, com um foco intencional e um pouco de planeamento no treino para desenvolver estas “skills” todos os dias.

Mesmo com um bom treino e uma boa direção (aconselhamento, formação e apoio de outros), por vezes os resultados demoram. Eu sempre digo que é bem mais importante o processo de prática – e no que nos tornamos no caminho como profissionais – do que propriamente os resultados que se atingem numa jornada de desenvolvimento em vendas. Os resultados são o produto final da prática… e eles vão aparecer. Por vezes, estão até a acontecer grandes transformações na nossa forma de comunicar, e nem damos conta disso! E por vezes desistimos nesse processo. “Ninguém vence quem nunca desiste” é a expressão que sempre utilizo para motivar alguém num processo de transformação de um vendedor como profissional. Por vezes falhamos, pois não lemos mais um livro, não visualizámos mais um vídeo ou mais um artigo. A linguagem corporal, por vezes ignorada e com um peso de 60% na nossa comunicação em vendas, é de extrema relevância em todo o processo – vale 4 vezes mais que o conteúdo, as palavras e argumentação. Escutar, mais do que simplesmente ouvir, é uma arte; logo, espere pacientemente pela sua vez de entrar em jogo, em termos de comunicação, num processo de compra. Durante o discurso da outra parte, estar atento à sua linguagem corporal é muito importante, pois transmite informações para além das palavras. E ter sempre presente que as palavras podem mentir, mas o corpo não.

A venda é um processo de várias etapas, e o fecho é uma delas. O foco numa venda é fechar, mas não de qualquer jeito. Só com muita experiência, conhecimento e sensibilidade, é possível saber o momento certo de saltar algumas fases do ciclo de vendas e condicionar o cliente para um fecho precipitado. O fecho deve ser um processo natural de influência e não uma persuasão bruta. Logo, é uma consequência do processo, depois de percorrido um caminho. Interpretar os sinais de compra ajuda a descobrir o momento certo para fechar. Vender é namorar, é “flirting” entre ambas as partes, e o que melhor dominar as regras à partida vai ter resultados (que devem ser divididos por ambas as partes no processo). A pressão e a força levam ao afastamento e à resistência, e não à aproximação desejada.

O número de negócios não fechados será cerca de 10 vezes superior ao número de negócios realmente conseguidos em quase todos os setores de atividade. Note-se que, em algumas vendas mais complexas e técnicas, o ciclo de compra pode demorar meses ou anos. A consistência dos resultados é o segredo, mas nem sempre conseguimos estar em cima, para mais quando o enquadramento não nos favorece (caso atual de pandemia e retração económica). A diferença é que vendedores que não conhecem os ciclos facilmente vão abaixo e não têm capacidade de recuperar, emocionalmente, dos maus resultados, provocando ainda piores performances. Sem confiança, não há venda. E estamos em tempos de “aguçar” o engenho! As vendas também obedecem a ciclos, a altos e baixos… o segredo está em ser consistente e tentar estar quase sempre “em cima”, pois sempre é utópico.

Quem fala para vender tem de ser empático, que é diferente de ser simpático. Deve ser entusiasta e gostar do que faz, pois isso contagia positivamente quem o rodeia. Somos energia, e a atitude vale bem mais que as aptidões e o conhecimento. Mesmo em vendas B2B, a decisão de compra é muitas vezes emocional; só depois há a tentativa de a justificar racionalmente. As pessoas compram benefícios, sejam eles funcionais, emocionais ou sociais. Para os clientes sorrirem e discriminarem a nosso favor, precisam de alguma coisa para utilizar (benefício funcional), uma experiência que os impacte (benefício emocional) e algo que toque uma causa social (benefício social). Vender é encontrar algo com que as pessoas se importem e beneficiá-las; logo, pense e aja como pessoa – humanize a relação comercial e fale sempre ao coração e às “dores” do seu cliente.

Nunca nos devemos preocupar com o trabalho que nunca fizemos. Mas, acima de tudo, não nos devemos agarrar a mitos nas vendas. Os erros que praticamos diariamente são muitos… Estou certo de que aprendemos bem mais com os erros e os maus juízos de valor do que com as “coisas” que supostamente estamos a fazer bem. A capacidade de entender os problemas dos clientes com potencial de compra é uma competência crítica nas vendas. A tecnologia e automação assumem (e bem) as vendas de simples transações, enquanto os vendedores de hoje podem trabalhar esclarecimentos de problemas reais que os clientes estão a enfrentar nas vendas de soluções e projetos mais elaborados. Saber fazer perguntas é uma arte, embora não seja suficiente. Hoje, o papel é quase o do detetive, demonstrando conforto no “caminho de compra” com proximidade e conectividade.

Um dos fatores críticos de sucesso em vendas é a capacidade de recolher e fornecer informações num formato tal que o cliente, em potencial, deseje fazer negócios connosco, porque simplesmente reconhece a nossa autoridade no tema/indústria. A nossa proposta de valor, o preço e os benefícios do que oferecemos como produto/serviço são relevantes, mas nada disto importa, a menos que consigamos comunicar e nos façamos ouvir por quem compra (de que serve comunicar quando não atingimos quem queremos atingir?). Logo, temos de estar incrivelmente sintonizados (rapport) com o potencial comprador e entender o que ele quer efetivamente quando nos diz algo, ou mesmo quando nada nos disser (por vezes, ler aquilo que não é dito é relevante!). Precisamos de saber como eles se movimentam no processo de decisão, com o que eles realmente se importam da nossa proposta de valor. Então, antes de identificar ou emergir nas “buyers personas”, nos estudos de caso e no conteúdo de marketing, a minha sugestão passa por: atenção ao outro e escuta ativa; estudar e praticar linguagem corporal (a nossa e a deles); perceber tudo aquilo que não é dito, com empatia, provocando uma forte conectividade; ser persistente na comunicação de atracão, e não intrusivo; e gerir e estar confortável com as pausas e os silêncios.

O importante para quem quer vender não é ter razão, mas sim atingir um certo objetivo.

Estando certo de que um “não” nunca é pessoal, mas sim circunstancial. Quando não sabemos o que queremos atingir numa venda ou negociação, qualquer caminho serve. Interessante é concentrar a nossa energia naquilo que queremos que aconteça e não naquilo que não queremos, pois a grande maioria das pessoas é hábil em apresentar-nos uma grande lista do que não quer. Para isso, e para quem ainda não se sentir vendedor antes de o ser realmente, colocar a si mesmo estas questões pode ajudar: O que é que eu quero? Onde é que estou relativamente ao que quero? Como chego lá?

José Carlos Pereira – Consultor/Parceiro do INFEIRA.