Construir, demonstrar e comunicar confiança é o caminho a seguir.
Há uns anos, poderia questionar vários líderes de empresas sobre se estariam preparados para a liderança de uma equipa de vendas numa situação de grande crise de mercados mundiais. E estou certo que ninguém iria dizer que se sentiria preparado. Ou melhor, nem a colocaria em plano no pior dos cenários. Assistimos, hoje, a uma crise de saúde pública e, acima de tudo, económica e não convencional, sem paralelo para comparações históricas. Difícil de prever, mesmo numa gestão de risco exaustiva, dificilmente alguém poderá dizer “estávamos preparados”, pois quem o disser estará, provavelmente, a mentir.
Toda a sociedade, mundo empresarial e trocas comerciais têm por base o fator “confiança”. Mais do que qualquer valor monetário, a “confiança” é e será a moeda de troca mais valiosa dos próximos tempos. Acima de tudo, a capacidade de retirarmos o “medo” a uma decisão de compra ou de investimento. E o “medo” pode ser paralisante. Mas não nos deve paralisar – pessoas e empresas. Quem conseguir retirar o “medo” e transmitir segurança nas transações vai ter melhores resultados amanhã. E é fácil? Não, é muito difícil. Mas é esse o caminho: construir, demonstrar e comunicar confiança é o caminho a seguir. Pior do que uma pandemia de saúde pública será uma pandemia do medo, como se sente em algumas pessoas, empresas, setores e economias.
Hoje, estamos quase todos a adaptar-nos a esta crise, sem precedentes, pelos experiencialismos sociais e económicos na forma como reagimos, cortando nas cadeias de abastecimento, o consumo e a produção por imposições e decisões políticas (mundialmente e sem querer particularizar). A informação muda quase diariamente; os planos passaram a curto ou curtíssimo prazo e num formato de adaptação constante. As dúvidas são muitas e o clima de incerteza, volatilidade e imprevisibilidade nunca foi tão grande. Depois, no meio deste jogo e resiliência de quem gere, há os dados (os factos) e as opiniões (argumentos), para além das muitas narrativas da realidade que nos vão contando. Tempos de “spin” político e da “espuma” dos tempos de uma maré agitada.
Nunca tivemos tanta informação disponível, mas também nunca estivemos tão mal informados!
Que eu saiba, não há um livro de como gerir uma empresa e uma equipa numa crise pandémica. As soluções que se apresentam acarretam muitas dúvidas. Embora esteja certo de que é melhor agir do que reagir. Como tem sido meu apanágio em alguns artigos, tento manter o modelo – apresentar alguns tópicos para melhor “arrumação”. Aqui ficam, então, 7 desafios para líderes de vendas em tempos pandémicos.
A maior parte de nós, como indivíduos e como equipa, estamos a passar pelos maiores desafios das nossas vidas. Todos os negócios e abordagens comerciais têm de ser reformulados e adaptados a uma nova realidade. Há quem lhe chame um “novo normal”; eu prefiro chamar-lhe um “novo diferente”. Perdem-se empregos e temos retrações económicas a rondar os 10% do PIB (Produto Interno Bruto – indicador utilizado para medir a riqueza gerada num país). Em Portugal já se perderam uns 10 mil milhões de euros no PIB, no segundo trimestre, e aponta-se para uma perda de 20 mil milhões de euros em 2020. É muita destruição de riqueza económica. Não é um simples abrandamento económico: é uma destruição massiva. A minha sugestão é: não ficar agarrado às “perdas” em permanência; arrancar todos os dias da base “zero”, tenha o dia anterior sido bom ou mau; seguir à risca o plano de adaptação delineado e lembrar que há a estratégia e a operação (tática). Sou mesmo apologista, se me permitem o abuso, de ser melhor uma má decisão do que uma “não decisão”. O custo de não fazer nada pode ser dramático. E lembro esta frase de Sun Tzu: “Estratégia sem tática é o caminho mais lento para a vitória. Táticas sem estratégia são apenas ruídos antes da derrota.”
Hemingway já nos dizia: “Quem estará nas trincheiras ao teu lado? E isso importa? Mais do que a própria guerra.” Aposte em formação e em muscular as competências da sua equipa de vendas. Serão essas competências que vão discriminar a seu favor amanhã. E esta pandemia vai muito para além de uma questão de saúde pública – já é uma arma de arremesso e disputa política e económica entre países (e também entre clusters e ecossistemas empresariais). A humildade e a dúvida sobre o comportamento dos mercados fazem parte dos grandes líderes. Recomendo estar ao nível da sua equipa no campo de batalha comercial. Faça mais visitas conjuntas. Apoie e seja um “ajudador”, termo que gosto muito de aplicar aos verdadeiros diretores de vendas. Acredite em si e na sua equipa; estimule o bom desempenho e motive para melhores resultados, com transparência na comunicação. O processo de uma liderança eficaz é o reconhecimento e o “estar e ser presente”; logo, pratique proximidade e apoio!
Já dizia o poeta popular algarvio António Aleixo: “Para teres dias mais felizes, não digas tudo o que pensas, mas pensa tudo o que dizes.”
Estamos a viver momentos com excesso de processamento de dados: uns, verdadeiros e importantes; outros, nem por isso. Filtrar e só focar nos que interessam e impactam o negócio nunca foi tão importante para evitar distrações. Há um excesso de informação, e nunca, como hoje, conseguimos saber, felizmente, tanto sobre os nossos clientes atuais e futuros, que permitisse tomar melhores decisões. Um CRM, por mais simples que seja, é uma ferramenta muito importante no apoio à gestão e operação. E há que quebrar o mito, que reina no ambiente comercial, de excesso de trabalho administrativo – só podemos controlar e melhorar o que medimos, e qualquer CRM é um auxiliar de memória para gerir um cliente. As equipas devem aproveitar os ativos de informações para tomar decisões precisas e oportunas. Temos de deixar de trabalhar em silos de informação e consolidar os vários sistemas, integrando os dados para nos tornarmos mais ágeis com automações que geram crescimento. A única constante que vou conhecendo, em mais de 20 anos de vendas e mercados, é a mudança!
O líder de uma equipa de vendas tem de gerar confiança na sua equipa. E, em primeiro lugar, tem de confiar e acreditar em si mesmo. Já alguma vez viu um diretor de vendas ganhador que não tenha uma atitude de ganhador? Mais do que construí-la, tem de a merecer. E o que parece deve estar em sintonia com o que é. Isso está diretamente relacionado com o caráter e com a competência. Tem de ser um entusiasta, ou seja, um otimista que passa à ação. Sem confiança, não há venda – e mais facilmente compro a alguém em quem confio. Relembro sempre que, em geral, ninguém compra a uma empresa; compra, sim, a uma pessoa. E quem lidera uma equipa de vendas tem de fazer 3 vendas: a si mesmo, à sua equipa e aos clientes. Vender é humano e tem sempre por base o fator “confiança”. E ser um ganhador não é sinónimo de arrogância, mas sim de humildade, numa luta constante por ser melhor que ontem – para além de grande abertura para ser um eterno aprendiz. Em resumo, quem lidera tem de saber servir e ouvir.
A comunicação é talvez uns 60% do nosso sucesso, seja em que setor for. Podemos ter o melhor produto ou serviço do mundo, mas, se não o soubermos comunicar e atingir quem tem um perfil para nos comprar, de nada serve. Fazê-lo com paixão e emoção torna-a ainda mais eficaz para quem a recebe. Mas note-se: há uma diferença entre aquilo que comunicamos e o que é percecionado da nossa comunicação por quem a recebe ou queremos atingir. Daí o feedback ter um papel importante na comunicação. E os tempos atuais obrigam a grande transparência na comunicação – seja para a equipa, seja para os clientes e fornecedores. Outro driver a ter em conta é a autenticidade. A informação não tem de ser muita, mas deve ser a necessária para alinhamento e compromisso – valores (atitudes que espero da equipa), indicadores de atividade, posicionamento, prioridades, oportunidades, etc. A informação só tem valor quando comunicada – o poder de comunicar é maior que o poder da própria informação ou conhecimento. A inspiração vem de fora (de quem lidera) e deve ser contagiante em toda a equipa, de forma a que a motive para melhores desempenhos. Fale sempre para o coração da sua equipa e dos seus clientes!
O medo é uma força de resistência que pode paralisar a ação – temos de ter a coragem de o enfrentar e seguir em frente!
Costumo dizer que com a liberdade e a delegação cresce a responsabilidade. Logo, não hesite em promover e valorizar quem tem desempenhos acima do esperado nestes tempos mais difíceis. O reconhecimento é uma das armas mais poderosas que temos e, acima de tudo, não tem preço. A velocidade é importante, embora a direção também o seja. Quem dirige tem de imprimir velocidade com uma boa direção. Um plano e ações comerciais de exceção já devem estar em curso, embora seja na execução implacável que está o maior valor. Feito é melhor que perfeito! Não seja obsessivo pela perfeição, mas sim pelo fazer acontecer. Responsabilize e distribua tarefas com um prazo para as executar. Sem desculpas pelo enquadramento atual. A exigência, a velocidade e o compromisso são uma obrigação nas equipas em momentos de crise.
Quem lidera pode, eventualmente, evitar descansar e privar-se de férias (os líderes deverão ser os últimos a cair, se me permitem). A equipa, a que merece, deve ter espaço para repousar e recarregar baterias. Não me levem a mal por este pequeno desabado: “pensava que ia ter mais gente disponível num agosto atípico de 2020 para recuperar vendas perdidas, mas já concluí que não vou ter”. E tenho discutido este tema com muitas equipas e empresas de diferentes setores. Se os tempos mudaram, nós também temos de mudar. A nossa disponibilidade deveria aumentar, mas ainda vejo, infelizmente, muita gente em negação sobre tempos vindouros de dificuldade. Claro que sem saúde mental e física não há bons desempenhos. E claro que descansar faz parte do treino. Mas gostaria de ver mais disponibilidade de algumas equipas e pessoas. Espero estar enganado sobre aquilo que penso e sinto.
A máquina, coração, de uma gestão e liderança em vendas eficaz é a estratégia, e a palavra estratégia vem de “strategos”, palavra grega para “general” ou “comandante de tropas”. Agora estou certo de que, à medida que retomamos a atividade neste “novo diferente” – retirando, quando possível, o medo da compra, proporcionando confiança, recuperando e fortalecendo o nosso negócio, motivando diariamente as nossas equipas –, deveremos tirar, humildemente, muitas lições de tudo o que nos aconteceu nos últimos meses.
Julgo que os 7 vetores referidos ajudam neste processo de mudança e adaptação. O paradigma mudou. Deveremos ser ainda mais determinados do que éramos, trabalhando mais em equipa (e como uma equipa), com mais agilidade, entusiasmo e comunicação mais inspiradora. E se já existir um rumo (plano) com muitas medidas/ações, eu relembro sempre que sem execução não significam nada. A estratégia é muito importante. Hoje tem é de ser executada com muitas táticas de curto prazo e com muita flexibilidade na execução.
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